Il est visible que le portage salarial se développe en France comme dans les pays Anglo-saxons car, crise « aidant », de nombreux cadres doivent ou souhaitent réorganiser leur carrière.
Le concept leur parait inquiétant et séduisant, à travers les notions d’indépendance et de liberté de choix. Mais en réalité peu d’entre eux sont vraiment préparés à cette nouvelle manière d’exercer leurs compétences.
En effet, il ne suffit pas d’être compétent pour rentabiliser son activité comme consultant indépendant porté ou pas, encore faut-il être capable de communiquer ses compétences, d’intéresser des clients.
Beaucoup de sociétés de portage proposent des formations groupées dans le marketing, la démarche commerciale, mais peu d’entre elles prennent en compte les particularismes de chacun, ce qui est pourtant indispensable pour que l’efficacité soit au rendez vous.
En réalité, chaque personne est différente et les apports que propose une société de portage doivent être adaptés aux besoins de chacun.
Pour être efficace, il est important de commencer par remettre de l’ordre dans les prestations proposées. Toutes ne sont pas forcement demandées sur le marché et les proposer sans hiérarchisation ne peut que minorer l’efficacité de la démarche.
Ensuite, il est également impératif de communiquer vers la clientèle ciblée, d’où une plaquette de présentation qui devra mettre l’accent sur les compétences proposées, et non sur les emplois précédemment occupés.
La forme aussi est importante. Pour être performante, une plaquette doit pouvoir être utilisée pour une prospection par mail comme en direct ou dans les réseaux, d’où une page de garde permettant une information rapide, concise, chargée de susciter l’intérêt du destinataire, puis une seconde face informative exposant les compétences.
Là aussi, le résultat pour être atteint exige de commencer par s’enquérir des besoins du lecteur, à travers un questionnement tendant à le faire réfléchir sur ses besoins éventuels. C’est seulement alors que le client ciblé fera éventuellement le lien entre ses besoins et les compétences exposées après.
Un consultant efficace a toujours à l’esprit qu’il ne peut être crédible dans sa démarche que s’il prend la peine d’essayer de comprendre les besoins réels du client.
Il ne sert à rien de « vendre » un service dont le client n’a pas besoin.
Ce premier outil réalisé n’est pourtant qu’un début qui n’aboutira à rien sans compléments indispensables :
- Les méthodes de prospection (il est plus aisé d’apprendre à se faire acheter que de se vendre)
- La manière d’obtenir et de gérer des entretiens
- La construction d’une tarification cohérente (prix marché, dégressivité, cohérence)
- La capacité de la société de portage à permettre l’accès à des réseaux de décideurs (Plus des 2/3 des besoins sont couverts par les réseaux, ce n’est pas nouveau !)
Pour conclure, c’est seulement quand ces étapes incontournables sont franchies qu’un cadre peut commencer une démarche efficace de consultant pour espérer en vivre et c’est pour cela que de nombreux professionnels regardent avec anxiété la multiplication des sociétés de portage, loin souvent de leurs obligations !
Richard DEMANGE
AD’MISSIONS NANTES
Auteur : Keith Cameron Smith