Pour faire bonne impression, que ce soit auprès d’un client, d’un partenaire, ou d’un collaborateur, la qualité de l’argumentaire est essentielle. Il est donc important de maîtriser les techniques de l’elevator pitch, pour réussir à convaincre son auditoire avec un discours concis, rapide et captivant. Voici alors quelques conseils pour faire un pitch efficace et parvenir à intéresser vos interlocuteurs dès les premières secondes.
Un elevator pitch, c’est quoi ?
L’elevator pitch, appelé aussi elevator speech ou argumentaire éclair, est une présentation commercial à la fois précis, convaincant et court. Son nom provient d’ailleurs du mot elevator (ascenseur, en anglais), et cela suggère que l’argumentaire ne doit pas durer plus longtemps qu’un trajet en ascenseur, soit 30 secondes à 1 minute.
L’objectif est alors de faire une première bonne impression, pour donner envie à l’interlocuteur d’en apprendre davantage. L’elevator pitch est une technique commerciale utilisée dans bien des situations :
- Pour vendre un service ou un produit à un prospect ;
- Pour briser la glace et engager la conversation ;
- Pour se présenter lors d’un entretien d’embauche, ou dans une lettre de motivation ;
- Pour convaincre un investisseur potentiel pour votre projet…
z connaître les offres des concurrents, pour pouvoir affirmer aux prospects en quoi votre service ou produit est unique.
Les techniques de rédaction d’un pitch efficace
En marketing, de nombreux professionnels utilisent la méthode AIDA pour construire leur elevator pitch. Basée sur 4 étapes, cette technique a pour objectif d’attirer l’Attention, attiser l’Intérêt, faire naître le Désir, pour enfin inciter à l’Action. Pour parvenir à vos fins, il faudra alors construire l’elevator pitch en commençant par un travail d’étude et d’analyse préalable.
Ainsi, avant de se lancer dans la rédaction d’un argumentaire éclair, plusieurs réflexions sont à aborder :
- Définir la problématique à résoudre : vous devez être en mesure de définir très précisément le problème que votre service ou produit peut résoudre. Quelle que soit la nature du problème rencontré, il faut pouvoir s’assurer que votre service ou produit est la seule et unique solution ;
- Être capable de définir votre produit ou service de manière concise et précise, en quelques mots seulement ;
- Avoir une connaissance parfaite de la cible, ou du client idéal : plus vos clients potentiels seront ciblés (âge, sexe, situation maritale, profession…), plus vous serez capable de rédiger un elevator pitch personnalisé, qui aura un impact immédiat sur votre cible ;
- Faire une analyse profonde de la concurrence : vous devez connaître les offres des concurrents, pour pouvoir affirmer aux prospects en quoi votre service ou produit est unique.
5 étapes pour rédiger un elevator pitch
Après avoir fait une analyse du marché et un point complet sur le potentiel de votre offre, vous n’avez plus qu’à suivre ces 5 étapes pour rédiger un elevator speech parfait.
L’accroche : un enjeu déterminant
L’accroche de votre elevator pitch sera décisif sur le reste de votre argumentaire. En effet, la première phrase doit immédiatement susciter de l’intérêt et de la curiosité, pour maintenir l’attention de votre interlocuteur. Il existe plusieurs manières de démarrer un elevator pitch avec succès :
- Poser une question ;
- Citer une anecdote fortuite ou un fait insolite ;
- Évaluer une situation avec une critique ou une appréciation…
Si vous ne parvenez pas, dès les premiers mots, à capter l’attention de votre interlocuteur, la suite de l’argumentaire risque d’être laborieuse, et il sera difficile de susciter de l’intérêt.
Apprenez à vous vendre
Avant de vouloir convaincre les autres, il faut parvenir à vous convaincre vous-même que ce que vous proposez est unique. Ensuite, trouvez les bons mots pour argumenter votre projet, et montrer pourquoi votre prospect devrait acheter votre service/produit, plutôt que celui d’un concurrent. Montrer vos atouts, et les bénéfices pour le client.
Cette partie, comprenant quelques phrases rapides, sera le résultat d’une analyse pointue de la concurrence, une étape cruciale préalable pour la bonne gestion d’un elevator pitch.
Anticipez votre argumentaire de vente
La plus grosse contrainte de l’elevator pitch est sa durée, mais c’est aussi une force, si vous choisissez soigneusement les informations qui vont être transmises. Pour être percutant et incisif en quelques secondes seulement, préparez votre discours commercial en choisissant précisément les phrases et idées que vous voulez transmettre. Appuyez-vous sur les critères de votre cible et sur leur problématique à résoudre, pour construire un elevator pitch qui implique le prospect et l’engage à passer à l’action.
Chaque mot compte dans un elevator speech, il est important de bien réfléchir au poids de chacun, et de choisir ceux qui impacteront le plus vos interlocuteurs.
Soyez concis et clair
Trente secondes, c’est très court, mais ce n’est pas une raison pour parler très vite, et fournir une masse d’informations en un temps records. L’idée est de pouvoir transmettre les données les plus importantes, de façon clair et limpide, pour permettre à l’interlocuteur de comprendre aisément et rapidement l’intérêt qu’il aurait à acheter votre service ou produit. Pour cela, choisissez un vocabulaire simple, pas trop technique, et évitez les tournures de phrases complexes. L’exemple d’un elevator pitch parfait est un texte clair, court et intéressant.
Ce qui revient à ces 6 règles d’or :
- Faites simple
- N’essayez pas d’être exhaustif
- Démarquez-vous de la concurrence
- Formulez clairement votre demande
- Soyez mémorable
- Pensez à la communication non-verbale
Terminez l’elevator pitch par un call to action
Après votre bref discours, l’interlocuteur doit être incité à réagir, pour créer un dialogue ou passer à l’étape suivante. Pour cela, l’appel à l’action est impératif à la fin de votre elevator pitch. Vous pouvez alors lui poser une question directe, lui donner votre carte de visite, ou même prendre un rendez-vous ou ses coordonnées.
Après la rédaction, place à la pratique
Une fois que vous aurez rédigé votre elevator pitch, il est essentiel que vous puissiez le tester en conditions réelles, puis d’analyser les réactions des interlocuteurs pour pouvoir l’ajuster. C’est un bon moyen pour revoir le contenu du discours, mais aussi votre façon de communiquer en bon commercial. Un elevator pitch n’est pas toujours parfait dès le début, et il peut même être amené à changer au fil du temps. Il est important de l’adapter pour rester toujours aussi impactant.
L’elevator pitch est un exercice commercial stratégique qui permet de convertir facilement et rapidement. Ad’Missions accompagne les indépendants en portage salarial pour perfectionner ce type de technique et améliorer les compétences de chaque professionnel.