Une présentation commerciale est un processus plus ou moins long qui se réalise en plusieurs étapes. Parmi les moments clé de cette méthodologie, l’argumentaire de vente est l’étape de vente cruciale qui permet de conclure une vente. Il s’agit, alors, d’en maîtriser toutes les techniques pour parvenir à ses fins. Découvrons alors comment définir un argumentaire de vente en 5 étapes.
Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?
Un argumentaire de vente est une étape clé de l’entretien de vente. Il comprend tous les arguments qu’un commercial peut et doit mettre en avant pour convertir et faire une vente. Mais il ne s’agit seulement de mettre en avant un produit ou un service, mais aussi de répondre aux besoins et aux freins des prospects.
Construire un argumentaire de vente représente donc un enjeu important pour les commerciaux, et doit être préparé en amont, pour parvenir à convaincre le client de passer à l’achat le plus simplement possible.
Un bon vendeur doit alors être capable de comprendre et cibler les besoins du prospect, de proposer son argumentaire commercial au bon moment, et d’adapter son discours à la personne qui est face à lui.
Définir son argumentaire de vente en 5 étapes
Les bons vendeurs le savent, pour avoir un bon taux de conversion, il faut préparer son argumentaire de vente, afin d’être prêt et de pouvoir faire face à n’importe quelle situation.
Étape 1 : Définir les besoins du prospect
Pour cette première étape, il n’y a pas vraiment de miracle. Pour connaître votre prospect, il faut lui parler, le questionner. C’est le seul moyen pour comprendre précisément ses besoins, et surtout définir sa problématique : quel problème cherche-t-il à résoudre ? C’est à partir de là que vous pourrez, ensuite, construire un argumentaire qui répondra à ses attentes.
Étape 2 : Comprendre les motivations d’achat du prospect
Une fois que vous avez défini les besoins du client, vous devez ensuite comprendre comment il va prendre sa décision d’achat. Vous pouvez alors vous appuyer sur la méthode SONCASE, pour déterminer l’approche la plus appropriée pour convaincre. Ainsi, il s’agit de trouver la sensibilité du prospect qui le poussera à acheter :
- Pour la Sécurité : argumenter sur le service après-vente, les garanties, le service client… ;
- Par Orgueil : argumenter sur les offres exclusives, les produits illimités… ;
- Pour la Nouveauté : argumenter sur la tendance, l’innovation… ;
- Pour le Confort : argumenter sur le confort et la simplicité d’utilisation, la valeur ajoutée… ;
- Pour l’Argent : argumenter sur le programme fidélité, une remise, le bon rapport qualité/prix… ;
- Pour la Sympathie : instaurer une proximité, une confiance… ;
- Pour l’Environnement : argumenter sur l’aspect écologique, le développement durable…
Ce sont ensuite tous ces éléments qui vont vous guider pour choisir les bons arguments et adopter le bon ton face à votre prospect.
Étape 3 : Choisir les bons arguments
Pour cette troisième étape, on rentre dans l’action, en présentant les arguments commerciaux du produit ou du service. Vous devez alors énoncer les bénéfices de l’offre, en insistant sur la valeur ajoutée apportée au client. Inutile d’en énumérer un trop grand nombre, il suffit de choisir les bons. Vous pouvez alors utiliser plusieurs techniques d’argumentation :
- La méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices) ;
- La méthode CBP/CBD (caractéristiques, bénéfices, preuve/démonstration).
Étape 4 : Traiter les contre-arguments et les objections
Normalement, un argumentaire commercial bien préparé doit anticiper les objections du client, en répondant à ses questions et ses doutes avant même qu’il ne les évoque. Mais il faut quand même être préparé à traiter les objections qui suivront vos arguments.
L’idée n’est pas, ici, de contrer le prospect, mais plutôt d’envisager cette étape autour de la discussion et de l’échange, de manière positive. Là encore, une technique argumentaire peut vous aider : la méthode CRAC. Cela consiste à :
- Creuser, en posant des questions sur l’objection du client ;
- Reformuler, pour bien montrer au client que vous comprenez ses dires ;
- Argumenter, pour contrer cette objection ;
- Contrôler, pour s’assurer que le client est d’accord pour passer à l’étape suivante.
Étape 5 : Obtenir la validation du prospect
Comme pour la dernière étape de la méthode CRAC, il est nécessaire de clôturer les argumentaires de vente par une validation du prospect. Vous devez vous assurer que le message est bien passé, et qu’il est prêt à passer à l’étape suivante. Cela se formule bien souvent par une question simple, du type « Si cela vous convient, pouvons-nous passer à la suite ? » ou encore « Cela répond-il à vos attentes ? ».
Argumentaire commercial : les 3 erreurs à éviter
Trouver les bons arguments et les amener au prospect de manière efficace n’est pas si facile. Vous pouvez, d’ailleurs, tout au long de l’échange, réorienter votre discours en cas de besoin. En revanche, il y a 3 erreurs à ne jamais faire dans un argumentaire de vente.
Brûler des étapes
La plus grosse erreur qu’un commercial puisse commettre est de vouloir aller trop vite, et notamment de passer directement à la présentation du produit ou du service. Si vous ne prenez pas le temps d’obtenir un minimum d’informations sur votre client, et d’instaurer un climat de confiance, vous vous heurterez à de nombreux freins, et risquerez de vous tromper d’arguments.
Utiliser un argumentaire générique
Si vous avez pris le temps de définir les besoins et les problématiques de votre prospect, il est impensable d’ensuite énumérer un argumentaire type, que vous sortez à tous vos prospects de la même manière. Il ne sera, évidemment, pas du tout ciblé ni adapté à votre client. Cela revient à sauter l’étape de la définition des besoins du client.
Se contenter d’argumenter
Vous pouvez avoir le pitch commercial le plus percutant et le mieux construire, si derrière, vous n’échangez pas avec le prospect, l’exercice est voué à l’échec. Il faut prendre le temps de demander si le client à des questions ou des doutes, et surtout, vous assurer qu’il a bien tout compris.
Un argumentaire de vente répond à un processus précis qui permettra de guider le prospect vers l’achat en instaurant un climat de confiance. Grâce aux conseils d’Ad’Missions, vous voilà prêt pour définir un argumentaire de vente de qualité.
