Bien que la fidélisation des clients soit une stratégie très rentable, l’acquisition de nouveaux prospects doit rester un objectif majeur de toute entreprise. Que ce soit pour augmenter le chiffre d’affaires, ou pour compenser la diminution de la clientèle (estimée à 10 % chaque année), la prospection commerciale reste indispensable. Voyons alors comment prospecter efficacement en 2024.
Avoir une base de contacts ciblés
Créer sa base de contacts est l’étape numéro 1 indispensable à tout commercial. Cela consiste à centraliser toutes les personnes avec lesquelles vous avez établi un lien. Les canaux d’acquisitions sont souvent très variés : les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook…), la carte de visite, un commentaire sur le site, un numéro de téléphone… Tous les potentiels clients que vous avez pu rencontrer en virtuel ou en réel doivent être recensés dans votre base de contacts, afin que vous puissiez vous adresser à eux de manière ciblée. Si vous avez déjà une base de clients, ou que vous en avez enfin créé une, il convient alors de la maintenir à jour le plus régulièrement possible, mais aussi de l’enrichir assidûment. Vous pourrez ainsi prendre connaissance facilement des mouvements de vos contacts, et vous adresser à eux au cas par cas.
Choisir la bonne technique de prise de contact
Il n’est pas toujours simple de Après avoir précisément identifié vos contacts, et les avoir rassemblés dans une base de données communes, il convient alors de trouver la meilleure stratégie de prospection pour réussir à les aborder. Entrer en relation avec un prospect peut, en effet, se faire de différentes manières. Et chacune d’elle n’est pas forcément adaptée à tous les publics.
La prospection analogique
Même si de nouvelles solutions digitales sont apparues et ont grandement évolué avec la crise sanitaire et le télétravail, les bonnes vieilles méthodes de prospection de clientèle continuent de faire leur preuve pour trouver de nouveaux clients. Ainsi, on peut compter sur différents canaux de prospection client :
- La prospection téléphonique, ou cold calling, est peu rentable (taux d’échec de plus de 99 %) et très complexe. Mais s’il est bien ciblé et précédé d’une stratégie d’accroche, le phoning peut fonctionner ;
- L’e-mailing de masse fonctionne plutôt bien pour fidéliser les nouveaux clients, mais la quantité incroyable de mails reçus par les prospects est souvent dissuasive ;
- La prospection sur le terrain reste la meilleure technique de vente puisqu’elle permet de créer un lien réel et rapide. Malheureusement, le porte-à-porte est une technique de prospection directe de moins en moins acceptée, surtout pendant en période de crise sanitaire ;
- La prospection dans les salons ou événements permet de cibler sa clientèle et créer un contact en face-à-face. La technique n’est pas intrusive et suppose, s’il est là, que le client potentiel est intéressé.
La prospection digitale
Vous l’aurez compris, les techniques de prospection traditionnelles s’essoufflent ces deux dernières années. La crise sanitaire et les confinements n’aidant pas, le recours aux techniques digitales était presque incontournable. Et il faut reconnaître que c’est plutôt un succès.
Aujourd’hui, le social selling, ou la prospection en ligne via Internet et les réseaux sociaux rencontre un véritable essor, si tant est que le vendeur utilise les bonnes approches. Le but du social selling est alors de créer une connexion avec les potentiels acheteurs en créant du contenu qui le touche et l’intéresse. C’est ce que l’on appelle l’inbound marketing. L’idée est alors de leur transmettre des informations utiles qui puissent les décider et les convaincre dans leur processus d’achat. Les vendeurs doivent alors créer du contenu pertinent pour attirer le prospect sur leur profil, pour ensuite le convertir en prospect qualifié et arriver enfin à une prise de rendez-vous ou un achat.
Préparer un argumentaire de vente infaillible
Que les commerciaux choisissent les techniques de vente traditionnelles ou la prospection digitale, une chose ne change pas : l’importance de l’argumentaire de vente. Pour pouvoir convaincre le prospect, nul autre choix que d’argumenter. Pour cela, il est indispensable de maîtriser à la perfection l’offre, mais aussi le client cible (ou persona). Le professionnel de la vente pourra alors personnaliser son argumentaire pour répondre précisément aux besoins et attentes de sa cible (caractéristiques, avantages…). Le futur client doit pouvoir visualiser concrètement ce que peut lui apporter votre offre.
Pour adapter votre discours à vos cibles, vous pouvez vous aider des outils de prospection d’Intelligence Commerciale, qui utilisent les données de votre base clients pour personnaliser votre pitch. Enfin, il faudra également penser votre argumentaire différemment selon le canal de prospection. En effet, la communication ne sera pas la même si on échange par mail, par téléphone, sur les réseaux sociaux, ou directement en face-à-face.
Déterminer le bon moment pour conclure une vente
Un vendeur trop timoré va laisser s’échapper son prospect en tournant trop longtemps autour du pot. À l’inverse, un commercial trop pressé risque de braquer ses clients potentiels. Alors comment trouver la juste mesure ? Il faut, pour cela, savoir déterminer le moment idéal pour conclure une affaire. Plusieurs signaux peuvent vous aider à détecter ce moment-clé, comme un prospect qui se projette, ou qui a fait le tour du sujet en posant plein de questions. Au contraire, une personne qui présente une certaine lassitude vous montre que vous avez trop tardé. Ces actions de prospection sont communes à tous les vendeurs, et doivent faire partie des fondamentaux de tous professionnels.
Ne pas abandonner trop vite
Selon une étude Dartnell Corp, 80 % des ventes se font entre la 2ème et la 5ème relance. Pourtant, cette même étude révèle que 80 % des commerciaux baissent les bras dès la seconde relance. Ces chiffres nous apprennent qu’il faut impérativement travailler un point essentiel : la persévérance. Une relance ou un rappel ne doit pas être ressenti comme du harcèlement, il faut donc être stratège pour parvenir à ses fins, mais l’obstination paie.
Et si le client n’accroche toujours pas, n’hésitez pas à le garder dans votre base clients, et le relancer quelques mois plus tard. Ce n’est qu’à ce moment-là, quand il sera définitivement passé du statut de client « chaud » à client « froid » que vous pourrez le rayer de votre liste de prospects.
L’année 2024 s’annonce particulière pour le marché de la prospection. À l’image des quatre années qui viennent de s’écouler, la vente subit de grandes transformations. Mais il faut le voir comme un défi et un renouveau, car aujourd’hui plus que jamais, le secteur de la vente est en quête de commerciaux qualifiés.
