La méthode d’analyse D.I.S.C. permet de départager ses interlocuteurs en 4 profils types et de rapidement adapter son message conduisant ainsi à mieux respecter l’autre par la compréhension de son comportement.
La méthode DISC : les 4 profils en 4 couleurs du caméléon
Le profil rouge – disc dominant
Le profil Dominant réussit en menant des actions décisives pour atteindre son but. Le rouge c’est une personne pressée qui aime aller à l’essentiel et veut des résultats concrets. Ambitieuse, aimant les challenges, elle se présente de manière directe, tient à garder le contrôle dans la conversation, montre peu de tolérance pour les conseils et les sentiments des autres.
Comment convaincre un profil Dominant au niveau de la vente ? Une main ferme, un regard droit dans les yeux, un discours allant à l’essentiel insistant sur les résultats. Le secret de la réussite lui laisser la main en lui proposant une alternative.
Forces du profil Dominant : à l’aise dans un rôle de leader, il résout les problèmes, sait prendre des décisions difficiles, n’a pas peur des confrontations, voit le changement comme une opportunité, reste concentré sur sa mission et les résultats. Homme de challenges.
Limites du profil Dominant (ressenties par les autres) : il est perçu comme intimidant, insensible, brutal, impatient, intolérant, distant …
Style de management du Profil Dominant = Management Directif
Le profil jaune – dics influent
Le profil Influent réussit en persuadant les autres de travailler avec lui pour réaliser les objectifs. Le jaune, quelque soit la situation, garde le sourire. Optimiste, exubérant, charmeur, un peu narcissique et détestant les conflits, contrairement au rouge, le profil Influent se reconnaît par un style vestimentaire décontracté et un bureau à son image : des gadgets, des photos un peu de partout et des dossiers les uns sur les autres.
Comment convaincre un profil Influent au niveau de la vente ? Laissez le s’exprimer, il aime tant parler de lui … Soyez amical, n’hésitez pas à sortir du cadre mais aussi à le recadrer pour conclure avec lui. L’Influent qui est souvent très créatif aime le dernier cri donc pas de souci, soyez aérien, vendez du rêve, de l’émotion.
Forces du profil Influent : disponible (la porte de son bureau est toujours ouverte), motivant, convivial, original, dispense une attitude positive, félicite les autres.
Limites du profil Influent (ressenties par les autres) : oublie des tâches, les projets ne sont pas aboutis, manque d’organisation, n’est pas toujours à l’heure au rendez-vous.
Style de management du Profil Influent = Management Affectif
Le profil vert – disc stable
Les valeurs du vert, l’humanitaire. Le profil Stable parvient au succès en travaillant avec les autres en équipe. Plutôt patient, calme, réservé, voire timide, ce profil est un as de l’écoute et du travail en équipe se référant souvent à l’avis de ses collègues pour prendre une décision. Face à ce profil Stable en réunion, le rouge piétine … car ce dernier décide vite sans trop prendre en compte les opinions des autres.
Comment convaincre un profil Stable au niveau de la vente ? Gagner sa confiance … Donc insistez sur la fiabilité du produit en lui indiquant que celui-ci a fait ses preuves et qu’il peut se référer à de nombreux clients. Prenez également votre temps, avec un vert il est quasi impossible de signer un contrat de suite.
Forces du profil Stable : bon en équipe, bonne empathie pour les besoins des autres, méthodique, excellente capacité d’écoute, facile de s’entendre avec lui.
Limites du profil Stable (ressenties par les autres) : indécis, résistant au changement, manquant les opportunités, quelque fois abattu par les problèmes des autres …
Style de management du Profil Stable = Management Participatif
Le profil bleu – disc conscienceux
Vous avez dit cartésien ? En effet, son moteur est la recherche de solutions rationnelles. Ce profil parvient au succès en travaillant dans le cadre des règles et des procédures. Il raisonne sur des faits, des faits et des faits … avec un maximum de données à traiter. C’est une personne sérieuse, plutôt réservée. Comment le reconnaître : bureau impeccable, loin du chaos du jaune, costume strict et toujours à l’heure.
Comment convaincre un profil bleu au niveau de la vente ? Ce planificateur née est souvent en mode liste … donc votre argumentaire doit être une suite en mode Pi= 3,14… c’est à dire sans fin … Argumentaire détaillé, chiffré avec beaucoup de ressources soulignant les aspects techniques, les prix, etc. Comme le vert, aspect humain en moins, le bleu a besoin d’être rassuré en allant au fond des choses.
Forces du profil Consciencieux : persévérant, suit les standards avec précision, consciencieux, précis, prise de recul, analytique.
Limites du profil Consciencieux (ressenties par les autres): perfectionniste, distant, reporte les décisions, veut toujours plus de données, trop dans les détails.
Style de management du Profil Consciencieux = Management Normatif.
Maintenant à vous de trouver votre couleur dominante et d’être caméléon en fonction de votre environnement et interlocuteurs.
Pour rappel la méthode du langage des couleurs, ou DISC, ne donne aucune indication sur les valeurs, l’expérience, l’intelligence etc. Elle donne simplement des indications sur notre comportement.
Et dans une organisation les 4 couleurs ont leur place – essayez donc de mettre que des dominants dans une même salle c’est le conflit général au bout de 5 minutes, une bataille d’egos … A l’inverse que des verts et c’est la joyeuse harmonie sans forcément avancer d’un pas.
